获取新用户的19种运营渠道

本文绝大部分内容来自《拉新：快速实现用户增长》作者：【美】加布里埃尔·温伯格 / 【美】贾斯汀·迈尔斯。本文更多的是对书籍内容进行简单的总结和整理，旨在更方便的查阅与回顾。

作者在书中的观点与《增长黑客》作者：【美】肖恩·埃利斯（Sean Ellis）/【美】摩根·布朗（Morgan Brown） 一书中的观点有异曲同工之处，其核心原理都是快速的进行小成本试错，以尽快找到能够带来快速增长的运营渠道和方案。

作者简介

加布里埃尔·温伯格（Gabriel Weinberg）是 DuckDuckGo 搜索引擎的联合创始人和首席执行官。DuckDuckGo 是一家以用户隐私为重点的搜索引擎公司，它致力于为用户提供更安全、更私密的搜索体验，与搜索引擎巨头如谷歌、必应等竞争。

温伯格在2008年创立了 DuckDuckGo，并在随后的几年中逐步发展壮大。他的目标是通过提供不追踪用户的搜索服务，来保护用户的隐私。DuckDuckGo 在用户界面设计上也有一些独特之处，例如提供即时答案和零点击信息，以便用户可以在不离开搜索结果页面的情况下获取所需的信息。

用户增长胜过一切

对用户增长的追求是运营的核心目标。从投入运营的初期阶段到快速成长期，再到稳定的成熟阶段，拉新贯穿了产品的整个生命周期。拉新做不好，产品就缺乏用户；没有用户，再精致完美的产品都毫无意义。

新用户的增长是体现公司快速成长的一种信号。他可以从公司的核心业务中体现出来，比如：下载量，订阅量，交易量等。

同时，这种信号也给潜在的投资者提供了可供参考的数据。要知道没有哪个投资者会忽略这些数据，这对后期的融资过程有很大裨益。

核心框架

一些研究表明，目前的获客形式中有两个比较广泛的问题：

第一，大多数创业者只考虑使用他们比较熟悉的，或者他们以为最适合产品或公司的获客渠道。这意味着有太多公司专注于同样的渠道，而忽略了其他不错的获取用户的方式。实际上，在一个行业中利用率最低的渠道往往是效果最好的。

第二，预测哪一种拉新渠道最有效很难。我们可以根据现有条件进行猜测，但在开始尝试之前，我们很难说清楚现在哪种渠道对自己来说是最合适的。

作者根据这两个问题，提出了一种获取新用户的框架，即 靶心。

核心框架：靶心

顾名思义，就是射击时要瞄准的靶心。

靶心框架总共分为三个环：

• 外环：有一点可能
• 中间环：可能性比较大
• 内环：真正有效的东西

外环：有一点可能

“靶心”框架的第一步，首先可以进行头脑风暴，列出所有存在的拉新渠道。作者在书中列出了 19 种已知渠道，可以以此作为一个开始。

这里需要额外注意 偏见 问题，每个人最初都有偏见。正如前面提到的第一个问题，大多数创业者只考虑使用他们比较熟悉的，或者他们以为最适合产品或公司的获客渠道。所以，外环存在的意义就是帮助我们系统性地应对有关拉新渠道的偏见问题。

中间环：可能性比较大

“靶心”框架的第二步，针对看起来最有效果的几种渠道展开低成本测试。看看外环都有什么内容，把你认为最好的拉新渠道拉到中间环去。

在中间环里面添加一种以上的渠道，同时展开多种测试，这样可以节省一定时间。但是由于多种渠道共同进行，注意力容易被分散，可能导致错误的出现，故测试的数量也不宜过多。

在这个环节可以通过三个简单的小问题进行测试：

1. 通过这种渠道吸引用户的成本是多少？

2. 通过这种渠道能吸引多少用户？

3. 通过这种渠道吸引到的用户是我们目前需要的吗？

可以将所有的渠道的测试数据整理在表格中，找到那个看起来最有潜力的。

中间环测试的最终目的便是找出一种值得付出全部精力的渠道策略。

内环：真正有效的东西

“靶心”框架的第三步，也是最后一步，是把注意力完全放在能推动公司发展的渠道上：核心拉新渠道。

如果一切进展顺利，在中间环测试过的一种渠道会产生不错的效果。在这种情况下，就应该将全部精力和资源投入这个渠道。

我们打中了靶心！找到了属于自己的核心拉新渠道。

根据作者的理解：一家公司在生命周期的任何阶段，都会有一种拉新渠道主导着用户数量。所以，作者建议一次只关注一种渠道，找到那个看起来真正行之有效的渠道。

接下来就是压榨这个核心渠道的所有势能。不断的进行优化、实验和探索，直到这个渠道由于饱和或者成本增加而失效。

注意：如果没有发现哪种渠道经过测试被证明有效，可以回过头再重新来一遍。如果反复回顾几次之前的流程，仍然没找到一种合适的渠道，那也许我们的产品可能需要进一步打磨。你的桶仍在漏水！

开启下一轮：再重复一遍

当核心渠道被完全压榨，开始逐渐失去了势能，无法推动公司增长时，重复一遍“靶心”框架的流程，找到了另一种核心渠道。

找到新用户的19个运营渠道

作者在书中为我们提供 19 种可供参考的运营渠道，每一种渠道都有公司在某个时期利用它获得了高效的增长。我们可以以此作为参考，来作为开始的第一步。

精准触达用户（软广告）

此渠道主要面向网站、博客、自媒体、论坛等平台发布一些软文广告。

技巧：

• 针对多个小规模软广告平台开展测试，看看哪种类型的用户对我们的产品和信息反应最强烈。

• 对于小型平台或个人媒体可以采用赞助的方法。

• 对于较大的目标平台可以提供一些特别的东西。

目前这种渠道已经被各种 精明的公司 和产品玩烂了。各个平台随处可见的各种软文，很多软文看上去都是一眼假，冗长的篇幅，精修的配图，将各种有的没的优点一顿夸，缺点绝口不提。

在这个信息大爆炸的时代，没有谁会认认真真的看完那些冗长的软文。一篇经过精心包装的软文，不仅不会引起用户的关注，还会适得其反。

在我看来，软广告核心应该是寻找一些有针对性的流量平台，借助平台的定向流量，将真实的产品和体验呈现给用户。实事求是！一方面可以找到那些真正对我们的产品感兴趣的用户(即使我们的产品还不成熟，仍然愿意尝试的用户)。另一方面，也可以从用户的留言和反馈中得到改进产品的有用信息。

软广告并不是为了欺骗用户，以及诱骗用户购买。我们只是告诉用户我们有这样一个产品，解决了那样一个问题。当用户觉得自己需要的时候，自然会去试用和购买。我们所要做的只是告知用户。

找到流量洼地（大众媒体）

此渠道主要面向一些传统的老牌的大众媒体（比如：CNN、《纽约时报》、《今日秀》）等。

尽管近些年自媒体行业风起云涌，百花齐放。但是一些老牌媒体在用户心中依然拥有相当的分量。

把精力放在合适的小型媒体上

这里作者提到了一个观点：媒体链是向上走的，而非向下。

近年来，这些顶级大众媒体的运营方式也发生了改变。（还记得，很多年以前找工作都是买一份当天的报纸，然后发展到网站，再到手机 APP）。但是核心并没有变，这些机构现在在到处搜索小型媒体，寻找吸引人的故事，给更多的读者看。

如果想上电视，都不再需要直接去找电视台了。去联系小型网站（有可能对你进行报道的网站），它们的内容经常被大众媒体采用。

所以路径应该是：你找到了小型媒体——小型媒体发布了你的内容——大型媒体发现了在小型媒体上你的内容并进行引用发表。

在关注大众媒体时最好从小处着手。对它们来说，直接联系不一定是最好的方法。相反，要暗中接近它们。

与那些采写报道的记者建立真正的关系

• Help A Reporter Out（HARO），直译是帮助记者完成文章。

• 向记者提供有关行业文章的评论。

• 利用网络渠道在线上与记者建立联系。

随着公司的发展，可能需要聘请一家公关公司或顾问帮助我们专门运营这个渠道。

寻找具备新闻价值的信息进行分享

尽管大众媒体平台增加了好故事被发现的概率，要想借此受到关注仍然存在障碍。因为想挤进这个渠道的公司太多了，数万家公司激烈地追求获得媒体的青睐。

什么能吸引记者的注意力呢？ 里程碑事件 。比如：筹集资金，发布一款新产品，打破与用户之间的障碍，制造话题，与大公司建立合伙关系，或者有一份特别的行业报告，等等。每个事件都很有趣，都值得媒体的关注和报道。

总的来说，大众媒体渠道还是有一定的难度的。不仅门槛高而且对内容要求也比较苛刻。个人不建议纳入初期拉新渠道。

让用户产生好奇（创意营销）

此渠道种作者提供了两种可供参考的模式与技巧：

1. 设计一些大规模、低成本而且有趣的原创活动

话题的目的是吸引大量媒体报道。想坚持做好并不简单，但一场精心策划的活动可以提升公司的业绩。话题要取得成功必须有创意，要非同凡响。具有竞争力的话题和火爆视频是历经检验被证明非常成功的活动类型。

正如书中所提到的，想要吸引大量媒体关注，并且坚持做好并不容易。尤其是在这个自媒体百花盛开的时期，每个人、每个团体都想要获得关注，他们当中有的有资金，有的有实力，想要在此背景下脱颖而出似乎更具挑战性。

另外，话题似乎具有一个时效性问题。当今时代，信息大爆炸，一个话题的热度仅仅在几天之后就会被其他热门话题取代。

同时，我隐隐的有一种感觉：话题似乎是一把双刃剑，运用的好披荆斩棘，运用的不好反伤自己。“明星” or “小丑”？

能创造一个话题，所带来的流量以及收益固然是可观的。但是，难度似乎也不小，有专业团队运作的情况下成功率看上去更高一些。

补充一点：在创造话题的过程中，我们不应该单纯的为了创造话题而创造话题。（不时的抬头看看北极星在哪？我们的目标在哪？不要迷失方向！）

2，对用户好一点，好事就会降临

可以通过有创意的活动比如：赠送礼品、举办竞赛和完善的用户支持 等方式提升用户的好感度。也可以称为“让现有用户满意”。

这似乎是一种很棒的并且在任何时期都可以实施的方法。成本低、满意度高、操作便捷以及可重复操作。

礼品并不需要特别昂贵，更多的是用心，让用户真正的感受到他们被重视被关心，我们并不像其他企业一样，仅仅是想赚他们口袋里的钱。

把点击率变成转化率（付费搜索）

此渠道主要面向谷歌、必应、百度等大型搜索引擎，以“付费关键词”为主。需要检验的领域主要包括关键词、广告文案、人口定位、登录页面和每次点击成本竞价等方面。

付费搜索由来已久，不过现阶段依然是一些大公司营销的主要渠道之一。并且已经发展出了很完善的产业链，找一个靠谱的第三方公司或许也是个不错的选择。

另外，个人认为此渠道可以做为一个全生命周期渠道看待。

抓住用户的眼球（线上渠道）

线上推广简单来说就是网上随处可见的横幅广告，同样也可以作为一个全生命周期渠道看待。

主要分为一般的线上广告和社交媒体广告：

• 一般的线上广告

简单来说就是找到一些大型网络广告公司，比如：谷歌、百度等进行广告投放，或者自己联系一些小型网站自行投放。

• 社交媒体广告

社交媒体广告是一种线上推广的形式，它对于引起潜在新用户的注意来说效果尤其好。看到广告的人也许不会马上产生购买的兴趣——他们甚至对公司或产品都不熟悉。不过没关系，社交媒体广告的目的往往是给人们留下印象，而不是实现转化。

社交广告平台 Adaptl y的 CEO 和联合创始人尼克希尔·塞西讲述了社交广告中的非直接反应（与直接反应相对）理念：

在社交领域，我们谈论的是非直接反应。我们的关注点仍然是一次销售、用户的一次下载或者注册，但实现的途径完全不同。

非直接反应关注的不是每一次点击及其转化结果，它传达的意思是：让我们在社会的大背景下创造一种与你提供的产品或服务有关的环境，在这个环境中建立亲密和忠诚的关系，然后将这群受众引导至我们随后希望发生转化的地点。

人们访问社交媒体网站的目的是娱乐和互动，而不是看广告。有效的社交媒体广告策略会利用这一事实。社交媒体广告给公司提供了一个机会，让它们与目标受众讨论自己的产品。

创业公司可以通过创造引人入胜的内容来开展这个策略。它们要做的不是直接引导人们到转化页面，而是让他们了解你为什么开发这个产品，以及公司的远大使命，或者其他的东西，并不急于完成销售。

将社交媒体真正的作为一个社交以及与用户沟通的渠道，和大家聊聊天、讲讲故事，谈谈自己家的产品等。（雷军似乎在这方面做的非常好）

全场景运营（线下广告）

传统的线下推广渠道有：平面广告（杂志、报纸、黄页、传单、直接邮寄和本地号码簿）、户外广告、电视和广播广告。

其中，广告牌的最大劣势在于它很难让人们在看到广告时立刻采取行动。在高速路上行驶时浏览网页、打电话或者购买产品都是很危险的。但广告牌在宣传某个事件——即将在本地举行的音乐会、会议或其他活动方面极为有效。

技巧：

1. 首先针对本地市场，开展低成本测试。
2. 寻求剩余广告空间，商谈最大折扣。
3. 使用独特的代码或网址，追踪不同线下推广的效果。

该渠道在打造品牌的潜力、成本、影响力和灵活性等方面使它拥有巨大的优势，在考虑未来阶段如何获得势能时可以将它作为一种选择。

让用户找到产品入口（搜索引擎优化）

搜索引擎优化最重要的一点：网站或网页链接质量越高，就越有可能排在前面。

搜索引擎优化的过程中，有两个非常有效的策略可供选择：大头策略和长尾策略。

什么是大头策略和长尾策略？按照关键词的搜索次数画一条曲线，根据曲线的形状可以发现，排在前面的30%集中在一起像个脑袋，因而被称为“大头”关键词；排在后边的70%像一条长长的尾巴，因而被称为“长尾”关键词。

• 大头策略：努力在直接与公司相关的关键词搜索中出现。使用关键词规划器寻找那些适合自身且搜索量比较大的关键词，尽可能的使排名靠前。

• 长尾策略：对于那些竞争激烈的（大头）关键词，想排在前面很难，可以在搜索量比较低的更具体的关键词中寻找。

用内容连接用户（内容营销）

内容营销即通过撰写一些博客、文章或其他一些对他人有用且愿意分享的内容来达到拉新目的。此渠道可以搭配社交媒体进行同时运营。

内容营销见效慢，但是内容一旦创作完成并上传到网络，便可持续发挥作用。

而关于内容营销最最常见的困难便是作者遇到瓶颈。同时，我们必须意识到数量并不能代替质量。创作高质量内容没有捷径。如果写的东西没什么营养，不管付出多大努力进行推广，它都不会扩散。

建议从一开始便开始此渠道，并将其当作一个没有终点的长期目标进行对待。

没有技巧，没有捷径，努力创作高质量内容即可。

最大化用户（邮件营销）

寻找用户：利用内容营销和搜索引擎优化等方式建立用户联系名单。技巧包括（赠送免费课程，在文章底部放置订阅按钮等）

推动用户参与：在邮件中提供试用，寻求反馈等等方式推动用户付出并参与其中。

留存用户：推送是让人们回到自己网站的最有效渠道。比如推特（X）每周推送热门话题、Slack推送有多条消息未读、Mint推送每周财务报告、Planscope推送一周回顾等。

创收：有研究表明，邮件营销的付费率是其他渠道（软广告、搜索引擎优化以及内容营销）的70倍。

推送技巧：

• 不要购买联系人名单（没任何用）

• 提高送达率。寻找专业的营销邮件服务商，不要过于频繁以及推送垃圾邮件。

• 进行A/B测试，努力找到最优的方案。

• 鼓励用户分享。

邮件营销在国内似乎不经常使用，但是在国际市场上，邮件营销依然是一棵常青树。

让用户自发分享（病毒裂变）

病毒裂变是让现有用户向其他人推荐产品的运营行为，他可以带来指数级的增长，许多大公司都使用过此渠道。

病毒裂变策略

病毒裂变策略始于病毒循环，也终于病毒循环。这种循环最基本的形式包含三个步骤：

1. 用户接触到你的产品或服务。

2. 这名用户向其他潜在用户介绍你的产品或服务。

3. 这些潜在用户开始了解你的产品或服务，其中一些人成为公司用户。

这个过程从新用户开始又重复一遍。由于一次次重复，它成为一个循环：现有用户带来新用户，新用户再吸引更多的人，周而复始。

病毒循环的类型

• 口碑：口碑一直是最古老以及最有效的传播方式。

• 内生循环：社交类应用（QQ ，Skype）属于此类，使用的人越多就越有价值。

• 合作传播：协作性文档属于此类。

• 沟通：一些服务商会提供免费的消息发送服务（邮件，信息等），在免费消息中植入品牌标识。

• 激励用户：根据业务不同提供一些免费的礼品或优惠鼓励用户自发传播。

• 植入：在视频或文章中添加分享按钮，方便和鼓励用户分享给更多的人。

• 社交：利用社交网络传播。比如在社交网络上点赞，转发等。

病毒裂变公式

{K（病毒系数）= i（单个用户邀请次数）* 转化率 = i *点击率 * 注册率} * 周期

开展A/B测试每一个环节，尽量都达到最优。

由于大多数病毒循环自身无法维持，你需要不断吸引新用户加入这个循环中。这个过程叫作“播种”。在为病毒循环播种新的客户时，你所做的就是在目标用户中找到还没有见过你的产品的人。搜索引擎优化和线上广告都是可以用来播种的低成本的好方法。

发现用户新需求（小工具营销）

小工具、小程序营销本质上类似博客、视频、音频等方式，他们都可以归类到内容营销一列。通过提供免费的有价值的小工具从而导向自己的核心产品。

技巧：

• 免费提供一些具有真正价值的东西，不附带任何义务条款。

• 确保这种免费的体验与核心产品密切相关。

• 尽快展现其中的价值

此渠道可能需要一定的技术支持。也可能正因为如此，并没有别太多人使用。这样反而会有意想不到的效果。

找到流量合伙人（商务拓展）

与其他公司或者合作伙伴进行合作，以实现双方共赢。

1. 追求互利共赢的伙伴关系：在标准的伙伴关系中，两家公司共同努力，利用双方的独特优势完善一方或两方的产品。其他主要的业务开发交易类型包括合资公司、经营许可、销售和库存。你需要了解为什么一位潜在的合伙人愿意跟你合作，他的动机是什么。正如你根据自己的核心指标评估未来的伙伴关系一样，对方也在做同样的事。
2. 注重实现创业公司的核心指标：好的商务拓展交易与公司产品策略应该是相辅相成的，应重点关注关键产品和运营里程碑事件。避开与你的增长目标没有直接关联的交易。
3. 扩展交易储备：在初期测试中，你可以接触多种不同的潜在合伙人，了解他们的兴趣。

获得种子用户（推销）

“推销”近年来似乎已经变成了一个贬义词。其根本还在于销售人员无休止的且不厌其烦的进行无用推销，他们似乎只在乎自己的利益，只是一味的要求用户购买自己的产品。

但是如果不只是关注自身的利益，同时也关注到用户的利益呢?给用户推荐那些真正对他们有用的东西呢？

与用户沟通的技巧

这里作者提到了一本关于推销谈判的书来自尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）的《销售巨人》，简要的概括了一下与用户沟通的技巧(包含4个问题的框架)

SPIN：

• Situation：情景性问题，这些问题有助于你了解潜在用户的购买状态。典型的问题包括“你有多少名员工？”以及“你的组织结构是什么？”

• Problem： 探究性问题，这些问题可以明确买方的痛点在哪里。“你对现状满意吗？”“你目前面临什么困境？”

• Implication：影响性问题。这些问题的目的在于让潜在用户意识到现在的困境将产生怎样的影响。这些问题以从研究性问题中获取的信息为基础，具体包括：“这个困境是否损害了你的生产能力？”“这个问题影响了多少人，从哪些方面？”“在它的影响下，公司的用户或员工周转率是多少？”

• Need-Payoff：这些问题重点关注你提供的解决方案，让买方看到解决困境会带来哪些好处。这些问题应当来自你之前提出的影响性问题，例如：“你觉得这样的方法能不能帮到你？”“未来几个月实行这种方法将对你产生怎样的影响？”“如果困境解决了，谁的生活会得到改善？通过什么方式？

SPIN（情景——Situation、困境——Problem、影响——Implication、解决方法——Need-Payoff）问题模型是一个自然发展的流程。首先，要明确对方可能会发展成为客户，然后破冰（情境性问题）。接下来，要让他们说出自己的困境（探究性问题）。再然后你可以探索这个困境产生的所有影响（影响性问题）。最终，提供解决方案，努力应对影响、解决困境（解决性问题）。

每次谈话通常建议只问一到两个这种问题，因为销售人员问的情景性问题越多，能完成交易的可能性就越小。这是因为人们会觉得已经提供了信息，却没有任何回报。

向谁推销

在普通公司中建议寻找比初级人员的级别高一到两级的人；他们对问题和公司有充分的了解，知道如何给公司带来变革。在交流的过程中，他们可以带我们接触公司的更高层，面向高管进行销售。

同时要分辨和规避两种人，第一种：将你当作免费咨询的人。第二种：是与你聊天的对象把自己看作是“变革推动者”，但自己都不知道如何实现变革。

推销技巧

目前为止，常用且有效的方法便是漏斗销售：

第一阶段：将潜在人群吸引到漏斗的顶端。

第二阶段：审查潜在用户的资质。在这一步，需要了解一名潜在用户购买的意愿有多强烈，以及他是否值得你投入更多资源。

第三阶段：创建购买的时间节点，将潜在用户转化为付费用户。

在审查潜在用户阶段有一个简单的方法：将用户分为A、B 、C三类。

将“A类交易”定义为在未来3个月可以实现的交易；“B类交易”是3~12个月之间有望完成的交易；“C类交易”是未来12个月内不太可能实现的交易。

“A类交易”应占用销售员最多的时间（例如66%~75%），“B类交易”的时间需要权衡，因为每一位销售代表建立客户储备以及完成更大规模交易都很耗费时间。权衡的关键在于，“C类交易”不应占用任何推销时间。这项工作应该属于营销部门。

营销与销售部门

在很多机构，营销部门都负责吸引潜在用户，并对他们进行基本的审核。接下来，销售团队展开更深入的审核，最终完成交易。营销部门负责确保销售团队得到必要信息，将主要精力集中在高质量的潜在用户身上。

营销与销售应该通力合作，与销售部门合作时，运营部门的职责包含两个方面：

武装——这意味着给所有销售代表提供他们成功完成推销活动需要的信息。其中包括演示、投资回报率计算、竞争力分析等。

瞄准——即帮助销售代表找出重点发展的目标用户，区分不够认真的潜在用户和亟待发展的对象。

最后，不论销售团队有多出色，用户才是决定是否购买产品的人。在设计销售漏斗的过程中，你必须始终考虑他们的需求，即让他们尽可能做出购买的决定。

找到落地代理（分销）

分销是指你在其他人或公司做出某种行为，例如用户从他们那里购买产品或他们推荐一名用户时，给他们酬劳的安排。

使用分销渠道的时候有两种方式可供选择：

1. 利用现有的分销网络：比如：CJ、Pepperjam、ShareASale或者对于自身产品更有针对性的网络。

2. 建立你自己的代理商联盟：利用用户或者博主等建立自己的代理商联盟。

对于创业公司或者产品初期，使用付费点击或者广告进行推广，不仅费用高昂，并且没有人能保证在花费巨额广告费以后可以挣到比这个更多的钱。但是分销制度却可规避此风险，即用户购买付费之后才会产生成本。尽管一些分销平台的加入需要一些前期成本，但同样也属于可控范围之内。

挖掘剩余流量（利用现有平台）

现有平台拥有大批用户，比如：苹果谷歌应用商店，Mozilla 和 Chrome 浏览器扩展市场，社交平台（Facebook、X 和 tiktok ）等。

• 找出潜在用户经常访问的平台：他们有可能在大型平台、细分市场平台或介于其中的任何平台上。找到之后，制定策略瞄准这些已有的平台。努力让自己排在这些出现在这些大型平台的排行榜，热门，热门推荐等位置。

• 针对平台用户开发专门的功能，填补空缺：大公司都通过开发大型社交平台本身没有的功能填补它们的空缺，实现自身发展。

• 重点关注新的、未经开发的平台：这些平台还未经占用，被发现的门槛也很低，在新平台上下注意味着如果平台垮掉了，那么自身也有可能跟着失败，但它仍然极大地降低了运营风险。

这些平台拥有大量的流量，但同时也是竞争最激烈的地方。

寻找跨界（会展）

会展提供了当面展示产品的机会。几乎所有行业都有大量会展活动：最难的地方在于决定参加哪些展会。决定是否参加一场活动的最好办法是在前一年以访客的身份实地观察。如果这个办法行不通，另一个好办法是问问之前参加过的人：有多少人参加？参与者的质量有多高？你还会再次参加吗？这些都是必要的问题。

参加会展的基本策略：

• 制定本年度参加展会的目标。举个例子，想获得媒体关注、吸引投资者、获得大批用户、建立重要的伙伴关系或者有其他目的？目标决定了要参与哪些活动，以及实现方法。

• 将行业内举办的所有会展活动写出来。

• 根据自己的目标对每场活动进行评估。具体来说，如果想与潜在用户进行长时间沟通，开发潜在用户，可以参与有亲密气氛的活动。

• 想清楚你每年可以在展会上花费多少时间，并按季度做预算。

• 最后，回顾过去参加的某一场活动是否让季度预算物有所值。

会展可能会遇到很多对我们有益的人员比如：线上和线下杂志编辑、博主、现有用户、、潜在用户、经销商、竞争对手以及潜在合伙人。积极主动地安排会面。

另外，针对展位要实行走进来和走出去策略。做一些积极而有创意的事，包括在赠送的小礼品上发出强烈的行动号召。

截取开放场景流量（组织或赞助一些小型会议）

在会议期间发布：会议是规模最大，也是最常见的线下活动类型。在会议上发布产品对于处在第一阶段的公司来说是一种成功的技巧。如果没有任何一场会议能让你直接与目标用户接触，你可以自己组织一场。

首先对这个渠道进行测试：参加几场会议，或者自己组织几次小规模聚会或为期一天的小型会议。

组织派对：组织聚会或派对，不管是在大型会议期间还是跨越多个城市，这是另一个吸引和回报潜在用户的成功策略。

举个例子：苹果每年的开发者大会，每一次都会引来大批的关注度。

探索新模式（演讲）

这个渠道对于一些人来说很容易，但是对于另一些人来说却很困难。马克·扎克伯格曾经谈到过提升公共演讲水平可以提高自己的管理能力。即便不打算采用这个拉新渠道，也建议你至少尝试一次演讲。

丹·马泰尔是Clarity的创始人。Clarity是一个咨询平台，将各个公司的创始人与成功的企业家联系在一起。他对演讲提出了一些自己的看法：

演讲是件很有意思的事。你知道对我来说，它就是教你如何卖出东西的老套的概念……教学是内容营销的全部内容：在线研讨会、博客文章等等。我将这些看作好的营销活动的未来发展方向。有机会给别人讲课，站在一个房间前面，用45分钟时间向潜在用户介绍你的产品和故事，这个很值得做。

关于演讲没什么好讲的，多看别人演讲，多练习。这是一个必备技能。（即使你不擅长）

让用户推动运营（建立社群）

社群拥有无限的潜力。社群包含建立用户之间的关系、维护这些关系以及鼓励他们带更多人进入你的圈子进行投资。

人们希望成为某个大规模组织的一部分。如果你要建立一个很棒的社群，首先要有一个任务，强大的任务将给社群共同的使命感，激励成员们付出。同时，对社群保持开放态度是让成员们接受你的任务的最好方法。

促成社群成员内部建立关系（通过论坛、活动和用户团体）非常重要。当你鼓励客户围绕自己的公司团结起来时，他们会感到作为一个团体更加有向心力，也能提出你意想不到的建议。社群成员愿意听到来自其他成员的消息。但是他们更愿意听到你的消息。你要与自己的狂热推销者建立联系，告诉他们你有多重视他们。（在红迪网成立初期，任何撰写有关公司的文章的人都会收到联合创始人亚历克西斯·奥海涅亲自发来的感谢信。亚历克西斯还会给早期用户寄T恤衫、贴纸和其他礼物。）

随着公司的不断发展，社群建设的一个挑战是保证高质量。质量的含义主要在于创业公司提供的服务水平。

遗憾的是，社群质量往往在一开始比较高，但随着时间的推移，充满热情的推动者们有的离开社群，有的被新成员代替。社群总体质量的下降导致更多优秀的人离开，这又造成了质量进一步下降，很多社群无法恢复到原来的水平。为了防止这种恶性循环，我们有必要从一开始就关注质量，并制定随着社群的增长能不断遵循的标准。

社群的另一个功能是招聘。作者提到了在 DuckDuckGo 工作的很多人一开始都是 DuckDuckGo 社群的成员。

最后

到这里书中提到的所有渠道都列举完毕，书中提到的每一种渠道都值得深入研究。这些都是经过验证的并且很多都是被大公司使用过的方法，是真正的干货。